Как считать ROI и ROAS в арбитраже и не путать их с профитом

Половина споров внутри команд о том, «выгодный ли кейс», возникает не из-за цифр, а из-за того, что участники считают разные метрики и называют их одним словом. Разложим по полочкам, что есть что, и где чаще всего прячется ошибка.

Четыре метрики, которые постоянно путают

Почему ROAS удобнее для открутки, а ROI — для решения

ROAS — операционная метрика. Она не требует ничего, кроме дохода и расхода, и её удобно сравнивать с точкой безубыточности: при ROAS 1,0 вы работаете ровно в ноль, при 1,4 — уже в плюсе на 40% от расхода. Именно ROAS ставят в качестве KPI внутри медиабайинга, потому что он не зависит от того, как вы считаете прочие издержки.

ROI — метрика решения. Здесь важно, что именно вы закладываете в «расход». Если в него не входят комиссии сети, тракер, зарплаты и сервисы, ваш ROI будет красивее реальности. Правило простое: ROI считается по полной себестоимости, ROI по одному рекламному расходу — это уже другой показатель, и его нужно называть иначе.

Пример на цифрах

Три типичные ошибки в отчётности

1. Считать ROI по рекламному бюджету и называть его ROI. Так вы завышаете показатель и принимаете решения на основе красивой, но неверной цифры.
2. Смешивать периоды. Расход вы несёте сегодня, а доход может прийти через 7–30 дней (особенно в RevShare и COD). Сравнивать их в одном периоде — значит искажать результат.
3. Игнорировать время выплаты. Кейс с ROI 40%, где выплата через 60 дней, может быть хуже кейса с ROI 20% и выплатой за 7 дней — деньги должны работать, а не лежать в дебиторке.

Как считать кейс правильно: чек-лист

• Определите горизонт: сколько дней вы готовы держать деньги в обороте до выплаты.
• Соберите полный расход: реклама + сервисы + комиссии + стоимость тестовых связок, которые не окупились.
• Учтите отложенные конверсии: зафиксируйте доход по дате фактического события, а не по дате клика.
• Считайте оба показателя и не подменяйте один другим: ROAS для управления ставками, ROI для решения «повторять или нет».
• Отделите разовые расходы (тесты, выводы) от регулярных — иначе текущий кейс будет казаться убыточным из-за прошлых экспериментов.

Если вы не можете за минуту сказать, входит ли в ваш ROI стоимость сервисов, — значит, вы не считаете ROI, вы считаете настроение.

Короткий итог

ROI измеряется в процентах и отвечает на вопрос «стоит ли повторять», ROAS — во множителях и отвечает на вопрос «докручивать ли сейчас». Профит — это деньги, маржа — это доля. Как только команда договорилась о терминах и о том, что входит в расход, споры про «прогнозные цифры» исчезают сами.